十年创业之心得

摘要：本文作者是LakePlace.com联合创始人。LakePlace.com是针对美国明尼苏达和威斯康星两州的湖滨房地产租售网站。

2002年，我和Cam在购买度假房的过程中意外发现：房地产行业的发展远远落后于当时技术所应达到的水平。于是， 2003年我们创立了LakePlace.com。

首先让房地产经纪公司免费使用我们的网站，等业务发展到一定规模开始收费，通过这样的模式，我们先后拿下了当地湖滨房地产的出售和出租市场。到2006年， 仅出售方面就有600余家付费客户在我们网站上登记了数千套房源。值得一提的是：从免费到收费的转换过程中，我们达到了99%的保留率。

经验之一：免费到收费的转变应基于成功率，而非基于时间限制。

这些客户每月需支付59美元的费用，业绩靠前的几家每月通过我们网站获得的营收却在3万美元以上。太疯狂了！不行，我们也要做房地产经纪，然后让其他机构加盟，收取25%的介绍费！

可我和Cam都没有房地产经纪资格，要拿到资格，各种培训和考试不说，还要有两年以上的从业经验。我们想到了一个老朋友，他有执业资质，我们打算请他来做CEO。

为了让他对我们的业务模式有信心，我们带他拜访了LakePlace的最大客户。

通知所有客户现有业务可能关闭，得罪的只能得罪了。就等着朋友辞掉银行的工作，然后我们的CEO走马上任。那天晚上，Cam接到朋友妻子的电话：“他年轻时患下的心脏病有复发迹象……很抱歉但不能让他从事这份工作。”

这下完了，死定了！我的心情低落到了极点。第二天，也只好去跟客户们解释，说我们从来都没真正打算那样做，承认我们都太嫩。首先当然是通知最大的客户，听了我们的话，电话那头传来回复：“哦，你们是需要一个职业经纪人和一些资金，那我可以试试吗？”……

经验之二：煮熟的鸭子会上天，万事不要高兴太早。

经验之三：危机危机，危中有机；好的机会有时从灾难中来。

客户成了COO，新的业务模式也算小有成就。然而好景不长，房地产行业开始降温，2006年每年20单的业务量到2009年只剩一两单。

更糟的是，我们很快发现新任的COO与我和Cam之间存在严重的性格冲突。一年之后，我们达成一致，我们给对方3倍投资回报，条件是他把经纪人记录留在公司两年，利用这个时间Cam去取得执业和经纪资质。

到2009年底，我们还是没能找到一个可伸缩的业务模式。压力增大，收入缩减，我和Cam开始相互抱怨。这时，另一个朋友打来了电话。

年初时候，我曾帮这个朋友搭建过一个博客站点，并提供了一些SEO方面的建议，使他的站点颇受欢迎。他在当地一家很大的房地产经纪公司工作，公司业务如日中天，这时他打电话问我们：“有没有想过做真正的经纪公司？我是指有经纪人的办公室，而不只是网站？”……

想来好笑，6年多来，我们的思路一直卡在了“产品可以伸缩，而服务不可伸缩”上面了。 2010年，LakePlace.com的CrossPlace办公室开张营业。自此以后，LakePlace在不同地区的办公室如雨后春笋般开张起 来，2010、2011和2012连续三年营收翻倍……

经验之四：投桃报李，帮助别人会有意外收获。

经验之五：努力加坚持终有回报。

其他心得、轶事：

1. 永不放弃。需要的时间和投入常常超出你的预料，然而，只要坚信自己的目标，就不要放弃。

2. 夹缝之中有机会。对于创业，夹缝通常是最好、最简单的出发点。

3. 订单能解决（几乎）所有问题。金钱虽然不是万能的，但没有金钱万万不能。何况更多的金钱＝更少的压力，所以订单要不断地做。

4. 知道谁是客户。用金钱来换取你的产品或服务的人是客户，这个要搞清楚。

5. 聆听用户反馈。不要因一时兴起而添加或移除产品特性，然而，近距离地询问并聆听用户想法，你会找到金块。

6. 一切皆可伸缩。成功的业务模型都是可伸缩的，虽然未必容易做到。

7. 始终从大处着眼。我们一直有短期、中期和长期计划，这使我们在专注日常工作的同时，也对有助于长远目标的机会保持警觉。

8. 不找借口。融不到资金？想想其他渠道。没有人脉？我们也没有。我们被YC拒绝过两次，只是坚持认为自己能行。

9. 挑战对手。不要公开挑战，但心里始终要有个对手。不断出击，直到把对方击败，然后再选更大的对手。

10. 创业艰难。我和Cam曾连续好几个月疯狂工作而没有薪水和社保。做企业绝对不适合所有人，但如果你和我一样，也想不出还能做什么。